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26 Noviembre, 2020
Actualmente, el comercio electrónico es uno de los sectores
de mayor actividad. Su auge a nivel global se debe principalmente a dos
factores: avance de la tecnología y nuevos hábitos de consumo por parte de los
consumidores. El e-commerce permite adquirir todo tipo de bienes y servicios,
tanto dentro como fuera del país, lo cual supone una ventaja importante.
EVOLUCIÓN
DE VENTAS DE ECOMMERCE A NIVEL GLOBAL
El análisis comienza en el año 2017. Las ventas del
comercio electrónico en dicho año fue de 1.411 billones de dólares en todo el
mundo, de los cuales 408 mil billones de dólares corresponden al sector moda.
La segunda categoría con mayor nivel de ventas es la electrónica y el
entretenimiento, seguida en este orden de: juguetes, hobbie y bricolaje;
muebles y electrodomésticos; comida y cuidado personal. Por aquel entonces el
e-commerce comenzaba a despuntar.
Ya en 2018 la evolución de ventas sufrió un salto
cualitativo importante, alcanzando los 1.614 billones de dólares. El sector
moda tuvo un despunte muy relevante, alcanzando los 476 mil billones de
dólares. El resto de categorías también aumentaron sus ventas: 355 mil billones
de dólares el sector electrónica y entretenimiento; 190 mil billones de dólares
comida y cuidado personal; 247 mil billones de dólares muebles y
electrodomésticos; 350 mil billones de dólares juguetes, hobbie y
entretenimiento.
De cumplirse con las previsiones, este año 2019 será
especialmente beneficioso para este sector de actividad, con una facturación de
ventas global de 1.821 billones de dólares. Llama especialmente la atención la
categoría moda, que por primera vez superará los 500 mil billones de dólares,
con una cifra en valores absolutos de 542 mil billones de dólares. También es
interesante destacar el sector juguetes, hobbie y bricolaje, que este 2019 cerrará
con una cifra de ventas de 440 mil billones de dólares.
Las previsiones engloban los próximos cuatro años: 2020,
2021, 2022 y 2023. El comercio electrónico continuará creciendo a gran
velocidad. El sector que mayor incremento experimentará será el de la moda, con
una cifra de ventas en 2023 de 757 mil billones de dólares.
Se espera que el volumen total de este mercado en 2023
supere los 2.500 billones de dólares, lo que supondría un crecimiento de más
del 75% con respecto a 2017, cuando el volumen generado fue de 1.411 billones
de dólares en todo el mundo.
COMERCIO
ELECTRÓNICO Y COMERCIO MINORISTA
Más allá del crecimiento que el comercio electrónico está
experimentando, es importante conocer cómo está transformando el comercio
tradicional y la forma de comprar de los consumidores.
En el año 2015, la participación del e-commerce dentro del
comercio minorista mundial era de apenas un 7,4%. Dicho porcentaje aumentó
hasta el 8,6 y 10,2 por ciento en 2016 y 2017, respectivamente. Ya en 2018, la
participación rozó el 12%. De cumplirse con las previsiones, este 2019 cerrará
con un 13,7%, lo que supone un salto cualitativo importante con respecto a años
anteriores. El próximo 2020 la participación del e-commerce dentro del comercio
minorista mundial será del 15,5% y, en 2021, del 17,5%.
Por lo tanto, si realmente se cumplen esta cifras, la
participación del comercio electrónico dentro del comercio minorista a nivel
global habrá aumentado en un 10,1% en apenas siete años.
Tal y como se puede apreciar, el e-commerce ha ido ganando
una cada vez mayor importancia. Las grandes cifras en términos tanto de venta
como de facturación suponen un peso relevante en la economía mundial.
ACCESO
A LA TECNOLOGÍA Y CRECIMIENTO DEL E-COMMERCE
Una de las principales razones que explican el auge del
comercio electrónico tiene que ver con el cada vez mayor acceso a la tecnología
en todo el mundo. El pasado año 2018 la tasa de suscripciones a Internet móvil
fue del 97,1 y el 93,6 por ciento en América y Europa, respectivamente. Aunque
se observan grandes diferencias por continentes (por ejemplo, en África la
cifra apenas rozó el 30%), la tasa mundial es del 69,3%.
Así, el número de usuarios que se conecta a Internet a
través de sus dispositivos móviles ha aumentado a un ritmo de vértigo en apenas
diez años. En 2009 la cifra era de apenas el 0,7%, mientras que el pasado año
2018 superó el 52%.
Estas cifras coinciden con el incremento de las ventas
mundiales de teléfonos inteligentes. En el tercer trimestre de 2018 alcanzaron
los 389,06 millones de dispositivos, lo que supone un crecimiento del 1,4% con
respecto al mismo trimestre de 2017.
El auge de la telefonía móvil en el mundo ha desbancado a
la telefonía fija, cuyas cifras de gasto a nivel mundial no paran de descender.
Mientras que en 2015 el gasto en telefonía fija fue de 220,1 billones de
dólares en todo el mundo, el próximo 2020 rozará los 177 billones de dólares.
EL
AUGE DEL M-COMMERCE
El uso cada vez mayor de dispositivos móviles ha provocado
que actualmente el m-commerce esté teniendo un cada vez mayor protagonismo que
el e-commerce. También conocido como comercio móvil, las bases son exactamente
las mismas que las del e-commerce, pero realizando las compras online desde
teléfonos móviles inteligentes o tabletas. Son muchos los usuarios que hacen
uso del m-commerce, ya sea mediante el navegador o una aplicación. De este
modo, pueden realizar sus compras en cualquier momento y lugar, sin ningún tipo
de limitación.
13 Noviembre, 2020
La iniciativa estaba pensada
para comercio físico, pero por la pandemia los negocios tendrán que apostar más
al comercio electrónico; Buen Fin será del 9 al 20 de noviembre
El Buen Fin 2020 será
completamente diferente a otros años debido a la pandemia y los nuevos hábitos
de compra de los consumidores, quienes están optando por un modelo híbrido que
los negocios están teniendo que adoptar.
“Cuando se creó esta
iniciativa estaba pensada para el comercio físico, pero ahora habrá un cambio.
Si bien la gente puede estar harta de estar en su casa, también está preocupada
y no es lo mismo ir al parque que a un centro comercial con 200 personas”,
consideró el gerente de ventas de Adobe Magento México, Mario Juárez.
Al platicar con Excélsior,
aseguró que el próximo Buen Fin 2020, a celebrarse del 9 al 20 de noviembre,
demostrará el potencial de las empresas de comercio electrónico en el país.
Esto porque confía en que las largas filas de gente que se veían cada año
abarrotando las tiendas, ahora estarán en las tiendas en línea esperando las
promociones.
Esta visión la respalda el
Reporte sobre la Intención de Compra: Buen Fin 2020, realizado por la
Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), el cual encontró que cuatro de cada
10 consumidores planean comprar por internet.
Esto significa que los
comercios deberán adaptar sus plataformas de comercio electrónico para que sean
capaces de satisfacer la demanda y, al mismo tiempo, no dejar de lado otras
tendencias de compra.
“La
perspectiva es que vamos a empezar a convertirnos en un comercio híbrido, es
decir, comenzar la compra de forma digital y terminarla de forma física”,
relató el especialista.
Lo anterior ya se observa en
algunas tiendas que tienen una política de “compra a tu modo”, por ejemplo, el
consumidor hace la compra en línea y recoge el producto en la tienda, otra
opción es reservar por internet e ir a la tienda a pagar y recibir el producto.
Incluso, el reporte de AMVO ya
prevé ese escenario, porque nueve de cada 10 personas consultadas comentaron
que piensan hacer compras combinando el canal físico y digital este Buen Fin
2020.
“Nosotros ayudamos a un centro
comercial en el norte de la República Mexicana a que sus clientes compren de
forma digital y sólo pasan al estacionamiento para llevarse los artículos”, detalló.
LOS
RETOS
Juárez aceptó que, para los
negocios, implementar un formato de compra híbrido no es sencillo, ya que deben
tomar en cuenta varios factores como la experiencia del usuario, los métodos de
pago, la entrega de última milla, entre otros temas.
Javier Peñúñuri, director de
Asesoría de Valor para la Industria de Retail en SAP México, destacó que “las
empresas deben contar con una cadena de suministro que sea inteligente e
integrada, que les permita conocer el estatus de las compras, inventarios y
entregas en tiempo real.
Esto se alcanza con una
trazabilidad total, es decir, lograr que todos los proveedores estén conectados
digitalmente. Hoy, solo 10% de las organizaciones lo está”, lo que genera aún
más retos.
Para Juan de Dios Campos,
director de Experiencia del Consumidor de SAP México, este Buen Fin 2020 es una
oportunidad para que las empresas se renueven, se mejore el también llamado
e-commerce y se generen estrategias omnicanal en beneficio de los consumidores.
LAS
OPCIONES
Mario Juárez detalló varias
tendencias tecnológicas que están apoyando al comercio electrónico actualmente.
Por ejemplo, varias empresas
están adoptando soluciones de última milla para entregar el producto en tiempo
y forma, mientras que otras utilizan la automatización para que la publicidad
llegue a la persona correcta.
Comentó que hay portales que
identifican a la persona, saben si es su cumpleaños o qué han comprado, y con
ello les hacen recomendaciones.
Por último, la realidad
aumentada también está cobrando sentido para ofrecer experiencias. Hay
aplicaciones que permiten saber cómo se verá un mueble colocado en la casa del
cliente.
4 Noviembre, 2020
Como te hemos contado estos
días el próximo Buen Fin ya se acerca, y esta es la temporada de descuentos más
grande en México, incluso algunos expertos la consideran mayor que el Hot Sale,
así, vendedores y marcas de todos tamaños y verticales aprovechan para
promocionar sus productos y servicios vía online.
Sin duda este año la
competencia será mucha, debido en parte
a la acelerada digitalización que muchas empresas han tenido que enfrentar
debido al confinamiento causado por el coronavirus, a la crisis que ha impulsado
a las marcas y tiendas a ofrecer más descuentos para impulsar las ventas, sin
tomar en cuenta que el próximo Buen Fin será extendido del 09 al 20 de
noviembre.
Mientras esperamos ansiosos su
llegada, vamos calentando los motores y preparándote con recomendaciones sobre
cómo lograr impulsar más las ventas durante la próxima jornada de descuentos,
con base a datos que nos comparte Magento Commerce, plataforma de innovación y
comercio electrónico en la nube.
Prepárate
para el próximo Buen Fin
Con el antecedente de una
edición 2019 que registró un aumento del 45% en ventas totales en línea, las expectativas
para sectores como retail, viajes y moda son de un crecimiento del 50% para el
próximo Buen Fin. Esta 10ª edición permitirá a compañías y a usuarios encontrar
promociones competitivas de manera física y ahora con el mismo peso de manera
online.
Con la pandemia el crecimiento
del comercio electrónico ha sido sin precedentes a nivel global, tanto en
plataformas web como en aplicaciones. De hecho en México el uso de Apps de
compras creció 90% de entre abril y junio 2020 de acuerdo a datos de la Asociación
Mexicana de Venta Online (AMVO) citados por Magento.
Por esto hay que poner
especial atención en tus plataformas para que se vuelvan un canal efectivo de
compras online en esta edición y aprovecharla al máximo.
Tips
para preparar tus canales digitales para el próximo Buen Fin
1.
Escalabilidad de Infraestructura
En las temporadas altas el
tráfico se duplica o triplica, y es necesario que tu infraestructura sea
elástica. Para esto se requiere un sistema que permita monitorizar las
aplicaciones y ajustarse automáticamente para mantener un alto desempeño,
estable e intuitivo; al mismo tiempo que rinda de forma óptima cuando cambia la
demanda. Este tipo de infraestructura permitirá un escalado de aplicaciones
para distintos recursos para varios servicios en cuestión de minutos.
2.
Respuesta Rápida
Desde el tiempo de carga hasta
las respuestas a las necesidades deben ser inmediatas porque los clientes no
quieren perderse ni una oferta. Por ello tu plataforma tiene que ser eficiente
y contar con herramientas de gestión de contenido, drag and drop, que permiten
diseñar la estructura de una web sin transformar o interferir con la línea de
código, lo que facilita la experiencia para el usuario al reaccionar rápido
frente a tendencias y demanda.
3.
Inteligencia Artificial
Las herramientas tecnológicas
de Inteligencia artificial están cambiando la forma de funcionar de los
comercios. Incorporarlas a tus plataformas te permite entregar experiencias
mejoradas, personalizadas (recomendaciones en base a gustos) y muy competitivas
de cara al consumidor final.
Su eficiencia es tal que datos
de Magento señalan que las experiencias ofrecidas con IA están “incrementando
el ticket promedio de forma considerable”.
4.
Marketing Automatizado
Aunque puede que no les guste
sentirse perseguidos por anuncios, los usuarios agradecen los mensajes adaptados
a lo que quieren y necesitan; incluso no les molesta compartir sus datos si
ayuda a tener una experiencia única. Esto puede complicar los esfuerzos de
marketing; sin embargo las herramientas de automatización de marketing reducen
este esfuerzo de personalizar experiencias, entregando a cada cliente lo que
necesita.
Por esto recomiendan estar
preparados con herramientas de este tipo que puedan trabajar al tiempo que lo
hace la demanda.
5.
Cumplimiento en tiempo de entregas
Cumplir con lo prometido es lo
mínimo que espera un cliente al comprar, de otra forma puede sentirse estafado,
así sea porque llegaste minutos después de la hora señalada.
El procesamiento de pedidos es
una de las tareas más complicadas del eCommerce y puede marcar la diferencia en
todo el proceso, es por ello que es importante contar con un orquestador de
órdenes que ayude a que se cumpla cada orden generada y que todo llegue como se
envió.
Además de estos tips puedes
consultar otros que hemos compartido para sacar el mayor provecho en el próximo
Buen Fin. Recuerda que lo más importante es prepararte y planificarte para que
resultes ganador en esta ocasión y no pierdas oportunidades de recuperar tus
ventas.
15 Julio, 2020
El embudo de ventas es una
de las piezas clave de tu estrategia de marketing digital.
Es una manera de estructurar
el proceso de venta en etapas, y es probable que, de manera intuitiva, ya estés
utilizando este sistema.
Para poder maximizar tus
resultados, es necesario planificar y encajar distintas piezas del puzle a
medida que se van midiendo y controlando.
Veamos la dinámica y sus
etapas para poder implementarlo (y mejorarlo) en tu negocio.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un
proceso que recorre el camino desde la entrada de un cliente potencial o
prospecto en el sistema de ventas online, hasta su transformación en cliente,
lo cual suele conllevar un camino de cualificación y maduración (lead
nurturing) más o menos largo dependiendo del sector.
A la hora de vender, y más
especialmente en canales digitales, debemos tener en cuenta la temperatura del
tráfico.
Dependiendo de la
predisposición del potencial cliente a comprar en el momento en que te
encuentra, se hablará de un tráfico frío (no te conoce), templado (te va
conociendo) o caliente (está maduro para comprar).
Un embudo completo permite
captar ese tráfico frío que todavía no te conoce e ir conduciéndolo hasta la
fase de compra. Luego en cada etapa del embudo se van perdiendo clientes
potenciales. Es lo habitual en cualquier tipo de venta.
La principal función de la
estructura y el análisis del embudo es optimizar cada uno de los pasos para
mejorar los resultados
Embudos de captación,
maduración y ventas
Hay muchos tipos de embudos
de marketing online. Cada embudo tiene una estructura única que depende del
público objetivo, del producto a la venta y de la estrategia de negocio.
Por ejemplo, una tienda
online tiene el embudo más corto y directo, dónde el tráfico que captas en la
web apenas madura y visita directamente el carrito.
Sin embargo, cuánto más caro
sea el producto o servicio que vendas, más necesario será que el cliente
potencial se registre en tu embudo mediante un formulario o un recurso gratuito
(lead magnet) lo suficientemente atractivo como para que te facilite su email.
A partir de entonces podrás
poner en funcionamiento estrategias y técnicas de maduración a través de
acciones de emailing, redes sociales o fuerza de ventas que desemboquen en la
compra y posterior fidelización del cliente.
Este tipo de embudos más largos
los podemos subdividir en el embudo de captación, el embudo de maduración y el
embudo de venta y fidelización.
Embudo de captación: el
objetivo es obtener tráfico y leads. Es como en una tienda física, lo primero
que necesita es que la encuentren y que al entrar, si no compran, por lo menos
se lleven una tarjeta. Que te dejen los datos es todavía más efectivo que una
tarjeta de visita porque el email marketing bien utilizado puede ser una
estrategia muy efectiva.
Embudo de maduración: el
objetivo en esta segunda fase es que el suscriptor te conozca bien, conectar
con él y llegar a ganarte su confianza. Puede ser a través de una secuencia de
emails, ofreciendo recursos, descuentos o mucho contenido de valor.
Embudo de ventas: en esta
fase ya habrás filtrado a los realmente interesados por tu producto o servicio
y lanzarás tu oferta y tu gancho para que te compren online. O será el momento en
el que tu equipo de comerciales coja el teléfono o programe la videollamada que
permita rematar la venta.
Ejemplo práctico de embudo
de ventas
Veamos un ejemplo práctico
para visualizar mejor el proceso de ventas con un embudo.
CAPTACIÓN
Tienes una web de marca
personal en la que ofreces consultorías para autónomos y pymes. Para atraer
clientes, primero tienen que llegar a tu web. Cuentas con dos opciones: o
trabajas la autoridad y el posicionamiento SEO de tu página o inviertes en
publicidad.
Nada más entrar por uno de
esos dos canales, el visitante se encuentra con una guía gratuita para revisar
la salud corporativa de su empresa. Para obtenerla, se tiene que suscribir a tu
base de datos. Aquí estamos en el embudo de captación, donde conseguimos
visibilidad y el primer contacto con el cliente potencial.
MADURACIÓN
Una vez que tienes esa base
de datos, vas a ir enviando emails para que conozcan tu marca, la filosofía y
la forma de trabajar que tienes. Es importante que esos suscriptores descubran
cómo puedes ayudarles y cuál será la transformación que les puede suponer
trabajar contigo.
Vas a seguir publicando
posts que ofrezcan información de calidad e interesante y tal vez puedes
ofrecer algún descuento o un contenido exclusivo, como un webinar. Es la fase
de maduración, donde creas un vínculo, permites que te conozcan mejor y consigues
que empiecen a confiar en ti como profesional.
VENTA
Pese a trabajar con pequeños
objetivos, no hay que perder el foco del principal, que es que te compren. Y
por eso, en el momento oportuno, se pone en marcha la última parte del embudo,
el “funnel” o embudo de ventas para conducir a ese suscriptor que ha estado
interesado, a tu landing page para realizar la compra.
¿Y si decidiéramos variar el
embudo? Se podría, por ejemplo, invertir en publicidad que conduzca al cliente
a la página de ventas. En este caso el funnel sería más corto y nos
“saltaríamos” la fase de maduración. Puede funcionar mejor o peor dependiendo
del producto y del target al que te dirijas.
Como ves, no hay sola una
alternativa válida, sino infinidad de posibilidades a la hora de crear la
estructura que se adapte mejor a tu negocio.
Cómo saber si mi embudo
funciona
La optimización de un embudo
de ventas pasa por la capacidad de modificarlo e ir ajustándolo. Para ello, la
única opción es medir. Dividiendo todo el proceso en las fases que ya hemos
mencionado podrás evaluar los distintos pasos e ir probando y afinando.
Se trata de hacer un
seguimiento detallado de los KPIS y métricas de tu embudo. Hay muchos tipos de
indicadores, tanto absolutos (el número de visitas) como relativos (la tasa de
clics por impresión) que podrás utilizar. Siempre será preferible que
selecciones unos pocos y seas constante antes que uses muchos sin orden.
Los embudos de venta son
herramientas que requieren tiempo y constancia pero su efectividad revela la
necesidad de implementarlos para cualquier negocio con presencia online, por
pequeño que sea. Estructurar, planificar y medir son los principales pasos para
mejorar y obtener resultados.
15 Junio, 2020
Estos
son los desafíos que tendrás que enfrentar
Las últimas semanas no han sido positivas para el retail
físico. Pero en ventas digitales, el panorama de hecho fue muy bueno. Los
consumidores se volcaron casi por completo al ecommerce desde las primeras
fases de la pandemia. Además, se espera que el comercio electrónico siga siendo
una inversión conveniente para los negocios en el largo plazo. Por supuesto,
hay algunos retos a los que tendrán que enfrentarse si quieren dominar el
mercado:
Trasladar
la operación al ecommerce
Las ventas retail físicas son relativamente sencillas.
Solo tienen que preocuparse los negocios de tener una buena variedad de
productos en sus anaqueles y esperar a que la gente llegue a comprarlos. Pero
en ventas digitales deben de tener no solo cadenas de suministro, también es
crucial tener aliados confiables en distribución y logística. Además hay que
atender varios elementos como la seguridad de las transacciones digitales y una
genial atención al cliente.
Crear
una presencia en línea
Un comercio físico tiene formas de anunciarse que se
distinguen mucho de los requisitos del ecommerce. Mientras que un retail
tradicional necesita marquesinas, anuncios y volantes, las marcas digitales
deben de saber promocionarse en redes sociales, buscadores, etcétera. Esto
aparte implica desarrollar una reputación confiable y hacer que los canales del
negocio puedan encontrarse en los buscadores. Esto también implica desarrollar
un diseño web agradable.
Asegurar
un gran ecommerce a futuro
Hay que recalcar que las ventas digitales no son solo
útiles para esta crisis sanitaria. Con una gran implementación desde el inicio,
de hecho se pueden convertir en un sólido pilar para el futuro a largo plazo de
la marca. Pero para poder sacarle el mayor provecho posible, las empresas deben
saber cómo establecer una estrategia omnicanal que provea una experiencia
satisfactoria a los clientes. Y para ello, lo mejor es construir un sistema
infalible desde el inicio.