El embudo de ventas es una
de las piezas clave de tu estrategia de marketing digital.
Es una manera de estructurar
el proceso de venta en etapas, y es probable que, de manera intuitiva, ya estés
utilizando este sistema.
Para poder maximizar tus
resultados, es necesario planificar y encajar distintas piezas del puzle a
medida que se van midiendo y controlando.
Veamos la dinámica y sus
etapas para poder implementarlo (y mejorarlo) en tu negocio.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un
proceso que recorre el camino desde la entrada de un cliente potencial o
prospecto en el sistema de ventas online, hasta su transformación en cliente,
lo cual suele conllevar un camino de cualificación y maduración (lead
nurturing) más o menos largo dependiendo del sector.
A la hora de vender, y más
especialmente en canales digitales, debemos tener en cuenta la temperatura del
tráfico.
Dependiendo de la
predisposición del potencial cliente a comprar en el momento en que te
encuentra, se hablará de un tráfico frío (no te conoce), templado (te va
conociendo) o caliente (está maduro para comprar).
Un embudo completo permite
captar ese tráfico frío que todavía no te conoce e ir conduciéndolo hasta la
fase de compra. Luego en cada etapa del embudo se van perdiendo clientes
potenciales. Es lo habitual en cualquier tipo de venta.
La principal función de la
estructura y el análisis del embudo es optimizar cada uno de los pasos para
mejorar los resultados
Embudos de captación,
maduración y ventas
Hay muchos tipos de embudos
de marketing online. Cada embudo tiene una estructura única que depende del
público objetivo, del producto a la venta y de la estrategia de negocio.
Por ejemplo, una tienda
online tiene el embudo más corto y directo, dónde el tráfico que captas en la
web apenas madura y visita directamente el carrito.
Sin embargo, cuánto más caro
sea el producto o servicio que vendas, más necesario será que el cliente
potencial se registre en tu embudo mediante un formulario o un recurso gratuito
(lead magnet) lo suficientemente atractivo como para que te facilite su email.
A partir de entonces podrás
poner en funcionamiento estrategias y técnicas de maduración a través de
acciones de emailing, redes sociales o fuerza de ventas que desemboquen en la
compra y posterior fidelización del cliente.
Este tipo de embudos más largos
los podemos subdividir en el embudo de captación, el embudo de maduración y el
embudo de venta y fidelización.
Embudo de captación: el
objetivo es obtener tráfico y leads. Es como en una tienda física, lo primero
que necesita es que la encuentren y que al entrar, si no compran, por lo menos
se lleven una tarjeta. Que te dejen los datos es todavía más efectivo que una
tarjeta de visita porque el email marketing bien utilizado puede ser una
estrategia muy efectiva.
Embudo de maduración: el
objetivo en esta segunda fase es que el suscriptor te conozca bien, conectar
con él y llegar a ganarte su confianza. Puede ser a través de una secuencia de
emails, ofreciendo recursos, descuentos o mucho contenido de valor.
Embudo de ventas: en esta
fase ya habrás filtrado a los realmente interesados por tu producto o servicio
y lanzarás tu oferta y tu gancho para que te compren online. O será el momento en
el que tu equipo de comerciales coja el teléfono o programe la videollamada que
permita rematar la venta.
Ejemplo práctico de embudo
de ventas
Veamos un ejemplo práctico
para visualizar mejor el proceso de ventas con un embudo.
CAPTACIÓN
Tienes una web de marca
personal en la que ofreces consultorías para autónomos y pymes. Para atraer
clientes, primero tienen que llegar a tu web. Cuentas con dos opciones: o
trabajas la autoridad y el posicionamiento SEO de tu página o inviertes en
publicidad.
Nada más entrar por uno de
esos dos canales, el visitante se encuentra con una guía gratuita para revisar
la salud corporativa de su empresa. Para obtenerla, se tiene que suscribir a tu
base de datos. Aquí estamos en el embudo de captación, donde conseguimos
visibilidad y el primer contacto con el cliente potencial.
MADURACIÓN
Una vez que tienes esa base
de datos, vas a ir enviando emails para que conozcan tu marca, la filosofía y
la forma de trabajar que tienes. Es importante que esos suscriptores descubran
cómo puedes ayudarles y cuál será la transformación que les puede suponer
trabajar contigo.
Vas a seguir publicando
posts que ofrezcan información de calidad e interesante y tal vez puedes
ofrecer algún descuento o un contenido exclusivo, como un webinar. Es la fase
de maduración, donde creas un vínculo, permites que te conozcan mejor y consigues
que empiecen a confiar en ti como profesional.
VENTA
Pese a trabajar con pequeños
objetivos, no hay que perder el foco del principal, que es que te compren. Y
por eso, en el momento oportuno, se pone en marcha la última parte del embudo,
el “funnel” o embudo de ventas para conducir a ese suscriptor que ha estado
interesado, a tu landing page para realizar la compra.
¿Y si decidiéramos variar el
embudo? Se podría, por ejemplo, invertir en publicidad que conduzca al cliente
a la página de ventas. En este caso el funnel sería más corto y nos
“saltaríamos” la fase de maduración. Puede funcionar mejor o peor dependiendo
del producto y del target al que te dirijas.
Como ves, no hay sola una
alternativa válida, sino infinidad de posibilidades a la hora de crear la
estructura que se adapte mejor a tu negocio.
Cómo saber si mi embudo
funciona
La optimización de un embudo
de ventas pasa por la capacidad de modificarlo e ir ajustándolo. Para ello, la
única opción es medir. Dividiendo todo el proceso en las fases que ya hemos
mencionado podrás evaluar los distintos pasos e ir probando y afinando.
Se trata de hacer un
seguimiento detallado de los KPIS y métricas de tu embudo. Hay muchos tipos de
indicadores, tanto absolutos (el número de visitas) como relativos (la tasa de
clics por impresión) que podrás utilizar. Siempre será preferible que
selecciones unos pocos y seas constante antes que uses muchos sin orden.
Los embudos de venta son
herramientas que requieren tiempo y constancia pero su efectividad revela la
necesidad de implementarlos para cualquier negocio con presencia online, por
pequeño que sea. Estructurar, planificar y medir son los principales pasos para
mejorar y obtener resultados.