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9 Junio, 2022
Si la permanencia del cambio se vio acentuada por la pandemia, hoy más que nunca es probable que las habilidades críticas que requería cualquier puesto de trabajo hayan cambiado y sigan haciéndolo. Según un artículo publicado por McKinsey, trabajar de forma remota y servir a los clientes digitalmente son solo el comienzo. Los próximos 10 años verán cambios fundamentales en el mundo laboral, y los empleados deberán adquirir nuevas habilidades para seguir teniendo éxito.1 Precisamente, la capacidad para responder al cambio mientras este se experimenta y seguir impulsando el crecimiento empresarial requiere un nuevo tipo de liderazgo. Practicarlo es, quizás, la mayor barrera para el crecimiento de muchas empresas.2
De acuerdo con un estudio reciente, únicamente el 30% de las compañías pueden denominarse a sí mismas líderes digitales.3 Esto significa que han conseguido poner en funcionamiento e integrar completamente las soluciones digitales en una organización y en sus mercados y regiones. El 70% restante, en cambio, aún no consigue escalar las soluciones digitales más allá de los planes piloto o permanecen atascadas en silos. ¿Qué diferencia a los líderes del primer grupo de los del segundo?
Consultamos a 4 referentes de empresas sobre qué cualidad fundamental debe tener un CEO digital en este escenario tan dinámico y esto fue lo que nos respondieron.
De acuerdo con un artículo de McKinsey, la adaptabilidad —la capacidad para aprender y aplicar ese conocimiento de manera flexible y eficiente en todas las situaciones— es el ingrediente secreto para prosperar en medio de la incertidumbre.4 Adoptar una “mentalidad de aprendiz” es crucial para poder liderar, sobre todo teniendo en cuenta que la transformación digital no es un proyecto o programa de una sola vez. Los avances tecnológicos, la competencia, los cambios en el contexto y en las necesidades de los consumidores llevan a la búsqueda de la mejora permanente. Y, con el fin de responder a esas demandas y seguir siendo competitivos, la flexibilidad y la predisposición para aprender son esenciales.
“Los líderes digitales hacen preguntas maravillosas. Están todo el tiempo cuestionándose qué sigue”, asegura Hartman. Según el libro The Imagination Machine: How to Spark New Ideas and Create Your Company’s Future, la imaginación es la encargada de brindarles a las empresas la capacidad para ver y crear posibilidades que aún no existen. También, de construir nuevos negocios a su alrededor. En un mundo donde la tecnología avanza sin pausa, la mayoría de las empresas corren el riesgo de estancarse. Entonces, el gran desafío de los líderes es cultivar su capacidad de asombro.5 Y advierte que otros dos factores que pueden convertirse en obstáculos para desarrollarla son la trampa del éxito y los modelos de negocio pasados. El primero se refiere a que, en general, cuando las organizaciones alcanzan cierta bonhomía, se relajan porque no sienten más el peligro que experimenta el emprendedor y, en consecuencia, dejan de reinventarse. El segundo, a que ciertos esquemas que funcionaron en el pasado pueden restringir la manera de pensar el mañana.
Después de la pandemia, el concepto de responsabilidad de los consumidores está cambiando. Si bien el 55% de los latinoamericanos sostiene que ellos mismos deben implementar prácticas sustentables,6 esperan que las marcas lideren temas que son importantes ahora y en el largo plazo. Frente a un panorama dinámico que exige mayor responsabilidad corporativa, un estudio de PWC asegura que redefinir el propósito de la organización es clave para adaptarse.7 Y son, precisamente, los CEO quienes deben trabajar en ello para contribuir con la resolución de los problemas que aquejan a la sociedad mirando más allá del valor financiero. De acuerdo con la investigación, el desarrollo de un propósito fuerte podría establecer una base para un crecimiento sólido en los próximos años. ¿Por qué? Porque brinda una brújula en un panorama de transformación al mismo tiempo que provee de una ventaja competitiva necesaria para un mundo globalizado.8
“Las personas jóvenes que no han experimentado nada más allá de lo digital llegan a la mesa con muy buenas ideas”, sostiene Aprajita Jain. De hecho, según la investigación de BCG, solo 1 de cada 4 organizaciones tiene las habilidades y la experiencia que necesita para alcanzar la transformación digital.9 Con el fin de achicar esa brecha, el 72% de los líderes planea aumentar la capacidad de su fuerza laboral y contratar a los mejores talentos digitales en los próximos tres años. Pero para beneficiar a todo el equipo, los líderes deben tener la capacidad de descartar egos y centrarse en ayudarse unos a otros en lugar de crear feudos verticales.10 La clave es adoptar un liderazgo que se apoye en la colaboración y el aprendizaje mutuo. Y, para conseguirlo, el líder debe estar dotado de una mentalidad abierta, colaborativa e inquisitiva.
Las empresas que están liderando el camino ven la transformación digital como un viaje y no como un destino.11 Y saben que para avanzar no es suficiente con que inviertan en tecnología. Que puedan andar kilómetros y kilómetros depende de las personas que forman parte de la organización. Y eso solo será posible si cuentan con el líder correcto.
13 Agosto, 2020
La pandemia del coronavirus
presenta desafíos y obliga a definir una nueva hoja de ruta para los negocios.
Frente a un escenario complejo y en constante evolución, los clientes deben
saber que uno está allí para ellos y que puede ayudarlos. Por esta razón, FOCO
se hace eco del artículo que presenta una guía práctica con consejos útiles
para adaptar las estrategias de marketing y toma de decisiones.
Mantenerse atentos y
flexibles es un buen punto de partida para hacer frente a las cambiantes
necesidades y preocupaciones de los consumidores en un contexto regido por el
distanciamiento social y las tiendas físicas cerradas o con horarios de
atención reducidos. Y no solo se modifican las necesidades e inquietudes, sino
también los hábitos, los comportamientos online y los puntos de encuentro de
los clientes con los productos.
A su vez, comprender cómo
los consumidores han modificado su día a día te permite identificar las nuevas
conductas de compra para ayudar a los clientes de una mejor manera.
5 consejos para ajustar tu
hoja de ruta:
·
Entender los nuevos comportamientos de los
consumidores.
·
Organizar la información de tus productos y
servicios.
·
Adaptar tus campañas para alinearlas con la
demanda.
·
Asistir de manera renovada y creativa a tus
clientes.
·
Planificar para la etapa pospandemia.
Y con esos cinco puntos en
mente, surgen algunos aprendizajes que marcarán el accionar en estos días e,
incluso, en la nueva normalidad que iremos experimentando en los próximos
tiempos.
¿Cuáles
son los nuevos comportamientos de los consumidores? El
consumo de medios desde diversas plataformas ha aumentado drásticamente; los
clientes buscan información específica, y las búsquedas en línea se han vuelto
prioritarias.
¿Cómo
adecuar tu oferta? Brinda información clara y transparente;
actualiza todos los datos sobre tus productos y servicios; flexibiliza tus
servicios, y mejora la experiencia de e-commerce.
¿De
qué forma idear y amoldar tus estrategias de marketing?
Identifica las nuevas conductas de compra en tiempo real; comprende mejor a tus
clientes y encuentra nuevas audiencias, y recurre a herramientas automáticas
para optimizar tus campañas.
¿Cómo
acompañar mejor a tus clientes? Destácate ayudando de
maneras novedosas a los clientes; reevalúa constantemente el contexto y revisa
tus creatividades, y suma contenido de video a tus acciones.
¿De
qué forma puedes adelantarte a lo que vendrá? Mantén un contacto
constante con los consumidores e invierte en el futuro para estar al día con
los nuevos comportamientos.
22 Julio, 2020
Como todos sabemos, el área de Trade Marketing se encarga
de implementar las estrategias diseñadas por Marketing para hacer más atractivo
el punto de venta y que el shopper viva una buena experiencia de compra. Si
bien este concepto inicialmente se enfocó al espacio físico, con el crecimiento
del eCommerce ha sido necesario adaptarlo al canal digital, para fortalecer la
exposición del producto e impactar al cliente en su decisión de compra.
Proceso de compra
En muchas ocasiones el canal digital no sólo es una
opción para adquirir un producto, también forma parte del proceso de compra
offline. Aquí intervienen dos términos que quizás ya conozcas, pero queremos
puntualizar:
Webrooming: Se refiere a las búsquedas que hace un
comprador en la web antes de asistir a una tienda física para comprar un
producto, con el fin de comparar precios y conocer más a fondo sus
características.
Showrooming: En este caso el shopper primero visita una
tienda física para revisar las cualidades del producto que quiere adquirir y
una vez que se convence, realiza la compra en línea. De esta manera pude buscar
el marketplace que le ofrezca las mejores condiciones de pago y entrega,
incluso puede obtener alguna promoción atractiva como un cupón de descuento en
su siguiente compra.
De acuerdo con un estudio realizado por Shopify, más del
70% de los usuarios que realizan compras en línea en México utiliza el
webrooming y alrededor del 46% el showrooming. Lo que es importante destacar,
es que en ambos casos el shopper tiene contacto con el canal digital, por este
motivo es fundamental que verifiques si los precios y atributos de tu producto
se están comunicando de manera correcta en las plataformas donde está presente
tu marca, esto es posible gracias a las herramientas de eCommerce Tracking o
Price Intelligence. Si requieres llevar a cabo este monitoreo, en Storecheck
podemos ayudarte.
Te compartimos 5 puntos para aumentar la probabilidad de
convertir a un usuario que busca información en línea en un cliente:
Las fotos de los productos que se incluyan en las
plataformas de eCommerce deben ser de alta calidad.
Mostrar todos los ángulos del producto, para que el
shopper pueda conocerlo bien.
Incluir una buena descripción para reducir las posibles
dudas del consumidor, incluso de las características técnicas y nutricionales;
ya que hoy en día, un gran porcentaje de la población prefiere consumir
productos saludables y amigables con el medio ambiente.
Tener habilitadas las calificaciones de los compradores,
porque a muchas personas les interesa conocer las opiniones de otros clientes
antes de tomar una decisión.
Contar con una navegación amigable para que el shopper
viva una buena experiencia de compra.
En un estudio realizado por Google en Europa, se explica
que los minoristas que han implementado estrategias de Trade Marketing Digital
están generando incrementos en sus ventas de hasta un 300% en métricas clave de
rendimiento.
En México y en Latinoamérica el comercio electrónico se
está fortaleciendo cada vez más, por lo que representa una gran oportunidad
para que minoristas y fabricantes colaboren e implementen estrategias de Trade
Marketing Digital en conjunto, que les permitan optimizar el Buyer Journey
online para mejorar sus resultados.
Para lograrlo es importante mantener una estrategia
coherente en los buscadores en línea, sitios web, marketplaces, tiendas físicas
y virtuales.
15 Julio, 2020
El embudo de ventas es una
de las piezas clave de tu estrategia de marketing digital.
Es una manera de estructurar
el proceso de venta en etapas, y es probable que, de manera intuitiva, ya estés
utilizando este sistema.
Para poder maximizar tus
resultados, es necesario planificar y encajar distintas piezas del puzle a
medida que se van midiendo y controlando.
Veamos la dinámica y sus
etapas para poder implementarlo (y mejorarlo) en tu negocio.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un
proceso que recorre el camino desde la entrada de un cliente potencial o
prospecto en el sistema de ventas online, hasta su transformación en cliente,
lo cual suele conllevar un camino de cualificación y maduración (lead
nurturing) más o menos largo dependiendo del sector.
A la hora de vender, y más
especialmente en canales digitales, debemos tener en cuenta la temperatura del
tráfico.
Dependiendo de la
predisposición del potencial cliente a comprar en el momento en que te
encuentra, se hablará de un tráfico frío (no te conoce), templado (te va
conociendo) o caliente (está maduro para comprar).
Un embudo completo permite
captar ese tráfico frío que todavía no te conoce e ir conduciéndolo hasta la
fase de compra. Luego en cada etapa del embudo se van perdiendo clientes
potenciales. Es lo habitual en cualquier tipo de venta.
La principal función de la
estructura y el análisis del embudo es optimizar cada uno de los pasos para
mejorar los resultados
Embudos de captación,
maduración y ventas
Hay muchos tipos de embudos
de marketing online. Cada embudo tiene una estructura única que depende del
público objetivo, del producto a la venta y de la estrategia de negocio.
Por ejemplo, una tienda
online tiene el embudo más corto y directo, dónde el tráfico que captas en la
web apenas madura y visita directamente el carrito.
Sin embargo, cuánto más caro
sea el producto o servicio que vendas, más necesario será que el cliente
potencial se registre en tu embudo mediante un formulario o un recurso gratuito
(lead magnet) lo suficientemente atractivo como para que te facilite su email.
A partir de entonces podrás
poner en funcionamiento estrategias y técnicas de maduración a través de
acciones de emailing, redes sociales o fuerza de ventas que desemboquen en la
compra y posterior fidelización del cliente.
Este tipo de embudos más largos
los podemos subdividir en el embudo de captación, el embudo de maduración y el
embudo de venta y fidelización.
Embudo de captación: el
objetivo es obtener tráfico y leads. Es como en una tienda física, lo primero
que necesita es que la encuentren y que al entrar, si no compran, por lo menos
se lleven una tarjeta. Que te dejen los datos es todavía más efectivo que una
tarjeta de visita porque el email marketing bien utilizado puede ser una
estrategia muy efectiva.
Embudo de maduración: el
objetivo en esta segunda fase es que el suscriptor te conozca bien, conectar
con él y llegar a ganarte su confianza. Puede ser a través de una secuencia de
emails, ofreciendo recursos, descuentos o mucho contenido de valor.
Embudo de ventas: en esta
fase ya habrás filtrado a los realmente interesados por tu producto o servicio
y lanzarás tu oferta y tu gancho para que te compren online. O será el momento en
el que tu equipo de comerciales coja el teléfono o programe la videollamada que
permita rematar la venta.
Ejemplo práctico de embudo
de ventas
Veamos un ejemplo práctico
para visualizar mejor el proceso de ventas con un embudo.
CAPTACIÓN
Tienes una web de marca
personal en la que ofreces consultorías para autónomos y pymes. Para atraer
clientes, primero tienen que llegar a tu web. Cuentas con dos opciones: o
trabajas la autoridad y el posicionamiento SEO de tu página o inviertes en
publicidad.
Nada más entrar por uno de
esos dos canales, el visitante se encuentra con una guía gratuita para revisar
la salud corporativa de su empresa. Para obtenerla, se tiene que suscribir a tu
base de datos. Aquí estamos en el embudo de captación, donde conseguimos
visibilidad y el primer contacto con el cliente potencial.
MADURACIÓN
Una vez que tienes esa base
de datos, vas a ir enviando emails para que conozcan tu marca, la filosofía y
la forma de trabajar que tienes. Es importante que esos suscriptores descubran
cómo puedes ayudarles y cuál será la transformación que les puede suponer
trabajar contigo.
Vas a seguir publicando
posts que ofrezcan información de calidad e interesante y tal vez puedes
ofrecer algún descuento o un contenido exclusivo, como un webinar. Es la fase
de maduración, donde creas un vínculo, permites que te conozcan mejor y consigues
que empiecen a confiar en ti como profesional.
VENTA
Pese a trabajar con pequeños
objetivos, no hay que perder el foco del principal, que es que te compren. Y
por eso, en el momento oportuno, se pone en marcha la última parte del embudo,
el “funnel” o embudo de ventas para conducir a ese suscriptor que ha estado
interesado, a tu landing page para realizar la compra.
¿Y si decidiéramos variar el
embudo? Se podría, por ejemplo, invertir en publicidad que conduzca al cliente
a la página de ventas. En este caso el funnel sería más corto y nos
“saltaríamos” la fase de maduración. Puede funcionar mejor o peor dependiendo
del producto y del target al que te dirijas.
Como ves, no hay sola una
alternativa válida, sino infinidad de posibilidades a la hora de crear la
estructura que se adapte mejor a tu negocio.
Cómo saber si mi embudo
funciona
La optimización de un embudo
de ventas pasa por la capacidad de modificarlo e ir ajustándolo. Para ello, la
única opción es medir. Dividiendo todo el proceso en las fases que ya hemos
mencionado podrás evaluar los distintos pasos e ir probando y afinando.
Se trata de hacer un
seguimiento detallado de los KPIS y métricas de tu embudo. Hay muchos tipos de
indicadores, tanto absolutos (el número de visitas) como relativos (la tasa de
clics por impresión) que podrás utilizar. Siempre será preferible que
selecciones unos pocos y seas constante antes que uses muchos sin orden.
Los embudos de venta son
herramientas que requieren tiempo y constancia pero su efectividad revela la
necesidad de implementarlos para cualquier negocio con presencia online, por
pequeño que sea. Estructurar, planificar y medir son los principales pasos para
mejorar y obtener resultados.