Como todos sabemos, el área de Trade Marketing se encarga
de implementar las estrategias diseñadas por Marketing para hacer más atractivo
el punto de venta y que el shopper viva una buena experiencia de compra. Si
bien este concepto inicialmente se enfocó al espacio físico, con el crecimiento
del eCommerce ha sido necesario adaptarlo al canal digital, para fortalecer la
exposición del producto e impactar al cliente en su decisión de compra.
Proceso de compra
En muchas ocasiones el canal digital no sólo es una
opción para adquirir un producto, también forma parte del proceso de compra
offline. Aquí intervienen dos términos que quizás ya conozcas, pero queremos
puntualizar:
Webrooming: Se refiere a las búsquedas que hace un
comprador en la web antes de asistir a una tienda física para comprar un
producto, con el fin de comparar precios y conocer más a fondo sus
características.
Showrooming: En este caso el shopper primero visita una
tienda física para revisar las cualidades del producto que quiere adquirir y
una vez que se convence, realiza la compra en línea. De esta manera pude buscar
el marketplace que le ofrezca las mejores condiciones de pago y entrega,
incluso puede obtener alguna promoción atractiva como un cupón de descuento en
su siguiente compra.
De acuerdo con un estudio realizado por Shopify, más del
70% de los usuarios que realizan compras en línea en México utiliza el
webrooming y alrededor del 46% el showrooming. Lo que es importante destacar,
es que en ambos casos el shopper tiene contacto con el canal digital, por este
motivo es fundamental que verifiques si los precios y atributos de tu producto
se están comunicando de manera correcta en las plataformas donde está presente
tu marca, esto es posible gracias a las herramientas de eCommerce Tracking o
Price Intelligence. Si requieres llevar a cabo este monitoreo, en Storecheck
podemos ayudarte.
Te compartimos 5 puntos para aumentar la probabilidad de
convertir a un usuario que busca información en línea en un cliente:
Las fotos de los productos que se incluyan en las
plataformas de eCommerce deben ser de alta calidad.
Mostrar todos los ángulos del producto, para que el
shopper pueda conocerlo bien.
Incluir una buena descripción para reducir las posibles
dudas del consumidor, incluso de las características técnicas y nutricionales;
ya que hoy en día, un gran porcentaje de la población prefiere consumir
productos saludables y amigables con el medio ambiente.
Tener habilitadas las calificaciones de los compradores,
porque a muchas personas les interesa conocer las opiniones de otros clientes
antes de tomar una decisión.
Contar con una navegación amigable para que el shopper
viva una buena experiencia de compra.
En un estudio realizado por Google en Europa, se explica
que los minoristas que han implementado estrategias de Trade Marketing Digital
están generando incrementos en sus ventas de hasta un 300% en métricas clave de
rendimiento.
En México y en Latinoamérica el comercio electrónico se
está fortaleciendo cada vez más, por lo que representa una gran oportunidad
para que minoristas y fabricantes colaboren e implementen estrategias de Trade
Marketing Digital en conjunto, que les permitan optimizar el Buyer Journey
online para mejorar sus resultados.
Para lograrlo es importante mantener una estrategia
coherente en los buscadores en línea, sitios web, marketplaces, tiendas físicas
y virtuales.