Por lifestyle.2 |
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Sospechoso
nº1:
no tengo actividad tradicional offline (refiriéndose a una tienda física)
Es mucho más fácil lanzar una
tienda online cuando tienes un negocio tradicional ya montado porque, por un
lado, estás seguro de que los productos que quieres vender online se están
vendiendo desde hace años en tu tienda, estás todos los días frente a clientes
y sabes expresar correctamente los beneficios de los productos o servicios que
vendes a tu target.
Y por otro lado, tienes montada, aunque sea de
forma rudimentaria, una base de clientes que te puede permitir arrancar tu
actividad online con el mayor de los activos que puedes tener.
El mayor de los activos de un
negocio es un listado de clientes y no es un listado de “posibles” clientes,
con lo cual una de las razones que pueden explicar que tu tienda no vende es
que no estás montando una tienda online sino que estés montando un negocio y
esto, para el emprendedor, requiere recorrer un camino que cuesta tiempo.
Sospechoso
nº2:
no tengo audiencia para vender online
Hay muchísima gente ahora
mismo que está en paro y que cree que montar un negocio de la noche a la mañana
en internet es la solución.
La inversión inicial es muy
baja y la verdad es que puede ser una opción, siempre y cuando uno esté
preparado para hacer esto y aquí la preparación es doble: es una preparación
para gestión de negocio y también una preparación para entender correctamente
las características propias de un canal digital.
Uno de los temas importantes
que debes tener en cuenta antes de tratar de vender online es llegar a la
Audiencia Mínima Viable y esto es el número de personas mínimo necesario que
puedes tener, por ejemplo detrás de un blog, antes de plantearte lanzar al
mercado productos que pueden satisfacer las necesidades de este colectivo que
has identificado.
Si no tienes ningún activo
online o digital en el momento de lanzar tu tienda online, de alguna forma
estás asumiendo que estás montando un negocio desde la nada y que aquí el
precio que hay que pagar, yo lo cuantificaría, como mínimo, en 24 meses de tu tiempo.
Sospechoso
nº3:
no tengo experiencia previa en la venta online al por menor
Existen muchísimas soluciones
y paquetes de software que te permiten montar una tienda online pero, en el
fondo, esto es solamente la parte visible del iceberg.
Un negocio de una tienda
online es un negocio que se basa en la gestión de existencias y en logística y
hay aquí un apartado de costes importante, que impacta directamente tu presupuesto
de tesorería.
¿POR
QUÉ MUEREN LOS PEQUEÑOS NEGOCIOS?
La mayoría de los negocios
pequeños suele morirse por problemas de caja, porque la gestión de stock es
deficiente; tendrás que comprar tus productos antes y a menudo, si tardas mucho
en venderlos, hay aquí una gestión financiera del circulante que es clave para
el éxito de tu negocio.
UN
TRATO DIFERENTE
Estamos hablando de venta
online al por menor con lo cual, el contacto con el cliente es fundamental y si
montas una tienda online también debes tener claro que, normalmente, vas a
trabajar en una estructura muy pequeña, a lo mejor trabajas en solitario y en
algunos casos desde tu propia casa.
Todo esto genera dudas sobre
tu capacidad de poder llevar a cabo los fundamentos del negocio y como ves, los
fundamentos del negocio no son solamente la tienda online.
Sospechoso
nº4:
mi tienda online está mal montada
La decisión que vas a tomar
sobre qué plataforma o qué sistema de tienda online vas a montar es
fundamental:
Si vendes productos, la ficha
del producto, cómo se enseñan estos productos y el propio proceso de compra
(que debe ser lineal y con etapa claras), es fundamental en tu capacidad de
conversión de visitas a ventas.
Tu alojamiento no tiene que
ser un alojamiento de lujo pero sí tiene que funcionar correctamente.
Tu tienda tiene que tener una
serie de características para que Google pueda indexarla bien.
Todos estos elementos que
hacen que, siempre y cuando elijas la plataforma correcta, no vas a tener
problemas pero mucha gente está eligiendo soluciones que sí les están generando
problemas, con lo cual la tecnología en una tienda online no es un detalle
menor.
Sospechoso
nº5:
nadie visita mi tienda
Aquí, primero, yo creo que hay
que tener expectativas razonables: no puedes esperar ventas en dos semanas. Si
ya dispones de un listado de clientes que puedes contactar para comunicarles
que acabas de lanzar una tienda online, en este caso sí puedes esperar ventas a
muy corto plazo, pero en canales digitales, el posicionamiento de tu tienda
como mínimo va a tardar unos meses.
Si solamente apuestas por una
tienda y ninguna otra táctica para generar tráfico hacia la tienda, va a ser
difícil cerrar tus primeras ventas.
CONTENIDOS
QUE APOYEN TU TIENDA ONLINE
Dentro de las tácticas que
suelen funcionar muy bien es importante tener una actividad de email marketing
que es fundamental en la venta online en tiendas online, así que tendrás que
lanzar una newsletter en la que no solamente vas a hablar de tus promociones y
de tus productos sino que tienes que escribir contenidos para apoyar a
posicionar mejor tus productos, con lo cual, tu tienda debe ir de la mano con un blog para dotar de contenido a tu
tienda.
UN
POCO DE PUBLICIDAD NO VENDRÍA MAL
Si tienes presupuesto es conveniente
hacer una campaña de lanzamiento de publicidad online pero el problema
normalmente, es que si es una cosa nueva para ti no vas a saber cuáles son las
palabras claves correctas, aquellas que no solamente generan visitas sino que
terminan generando ventas.
Como ves, tener la tienda
online es solamente parte de la ecuación pero es como alguien que gasta todo su dinero en comprarse un coche de
lujo y luego no tiene dinero para comprarle gasolina, con lo cual el coche le
sirve de muy poco.
Suele pasar algo parecido con
las tiendas online donde se concentra la mayor inversión del emprendedor pero
luego en las tácticas de generación de tráfico no hay ninguna solución dada y
yo creo que es un error fundamental.
Sospechoso
nº6:
tengo visitas pero nadie me compra
Hay muchos aspectos que pueden
impactar en el hecho de que la gente no termine haciendo una compra en tu
tienda y todas están relacionadas con tu capacidad de generar confianza y de
desarrollar una relación con tus leads, con tus pre-clientes antes de cerrar
una venta.
Debes tratar de ofrecer un
proceso de compra seguro, debes dejar visible un número de teléfono, si hay
testimonios de clientes mejor que mejor, si hay opiniones y reseñas sobre tus
productos y servicios también mejor que mejor, si puedes ofrecer una serie de
garantías o tener una política de devolución de productos muy clara muy bien.
SEDUCE
Y FIDELIZA CON PROMOCIONES ESPECIALES
Debes tratar aprender a jugar
con promociones de captación de nuevos clientes con productos «gancho», debes
incentivar a la gente a que vuelva a repetir en tu tienda con descuentos de
fidelizacion, puedes jugar con recomendaciones incentivadas (las típicas
promociones de «tráete un amigo»).
Como ves, la tienda en sí va a
requerir que las estés animando; las ventas no caen del cielo como si fuesen un
milagro.
POR
SOBRE TODO, GENERA CONFIANZA
En el caso de que trates de
vender online productos sin marca, por ejemplo pienso en productos de artesanía
en este caso tu capacidad de construir una relación previa con la gente a
través del blog explicando lo que estás
haciendo, dando la cara, presentándote a ti como persona es fundamental para
las ventas posteriores de tus productos.
Sospechoso
nº7:
mis clientes no repiten compras
En este caso, tienes que
preguntarte si los servicios de entrega a domicilio están funcionando bien, si
tienes un problema de atención al cliente o si de alguna forma, deberías tener
estrategias de ventas avanzadas como puede ser una newsletter con descuentos
mensuales, estrategias de upselling (en el momento de comprar un producto
ofrecer por un 10% o un 15% más un segundo producto) o de crosselling: si
alguien te compra un producto también debiera estar interesado en otros productos
y ofrecer un descuento fuerte para estos productos.
Cuesta 6 o 7 veces más captar
un nuevo cliente que fidelizar un cliente actual, con lo cual debieras
dedicarle tiempo a que tus clientes actuales compren más en tu tienda porque es
tu estrategia más inteligente para incrementar tus ventas online a corto plazo.
