Por M.Lucila Abal ADIMOLInboundMarketing |
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“No necesito Internet” es otra de las frases tristemente habituales en pequeñas y medianas empresas. En el mundo hay 7476 millones de personas y la mitad utiliza la web, según el informe de We Are Social 2017, pero muchos líderes de negocios aún se preguntan “por qué debo vender en Internet” y no avizoran el potencial que tiene la tecnología más sobresaliente del siglo XXI.
Internet es esencial para las empresas, y el interés que deberíamos expresar no queda satisfecho por tener una web linda, una fanpage en Facebook o una tienda online. Como mercado, la red de redes ocupa cada vez menos un lugar complementario y es cada vez más central en las estrategias de negocios globales, y tu aproximación debería ser consecuente.
Es comprensible, no obstante, que experimentes dudas y resistencias frente al cambio. Los dueños de empresa suelen ser generacionalmente anteriores a la aparición de Internet y la conciben de una manera fragmentaria en lugar de como un todo, por eso afrontan desafíos digitales sin una metodología ni una planificación general, que son imperativos para vender online en esta época.
Algunas malas experiencias en el universo virtual (una tienda que no funciona, por ejemplo) y la idea errada de que Internet terminará por suplantar el “cara a cara” de Ventas (¡nada de eso: el componente humano sigue siendo esencial!) te empujaron a la desconfianza.
Por el bien de tu compañía, queremos ayudarte a confiar, a cambiar. Jack Welch, empresario estadounidense que hizo de General Electric Company una de las empresas más grandes del mundo, dijo una vez: “Cambia antes de que te veas obligado a ello”.
Queremos ayudarte a decidir tu próxima inversión para aumentar las ventas online con 10 respuestas a la pregunta “por qué debo vender por Internet”. Repasalas y comentanos si todavía sientes que puedes seguir adelante “sólo vendiéndole a conocidos”. ¡Vamos, ni que fueras Roberto Carlos y tuvieras un millón de amigos!
Razones para vender por Internet
1. Internet cambió el modo en el que hacemos las cosas
En lo que tardamos en beber un café podemos reservar habitaciones en Moscú para el próximo Mundial de fútbol, realizar una transferencia bancaria a cualquier parte de Asia y adquirir un spinner en Amazon España para que en una semana toque nuestra puerta. ¿Tus conocidos son seres humanos, verdad? ¿Qué te hace pensar que llegado el momento no demandarán que también estés online? ¿Qué te hace pensar que al no encontrarte y degustar las facilidades que les brinda Internet no dejarán de comprar en tus locales físicos?
Dejemos a tus conocidos de lado: el resto de los consumidores digitales utilizan sus notebooks y smartphones para hacerles preguntas a buscadores como Google en pequeños y múltiples instantes, denominados micromomentos. Con la educación que obtienen en esas búsquedas, evalúan qué comerán para la cena, en qué restaurante la tendrán, qué película verán después y si se darán el gusto de comprar esa campera de plumas que tanto les gusta a la salida, aprovechando que están en un shopping. Si tú no creces en Internet para dar respuesta a esas búsquedas, otros lo harán.
2. Internet brinda una conexión real con los clientes
A través de Internet, tu empresa puede mantener una comunicación directa con sus clientes y captar nuevas oportunidades de venta también. Puedes hablarles en grupo e individualmente. Puedes hacerlos sentir especiales. Puedes dirigirte a clientes potenciales y desconocidos como si fueran de esos conocidos tuyos, con la diferencia de que tus desconocidos son muchísimos más en el planeta, lo que te augura desarrollo y vigencia.
No olvides que un enfoque de servicio es esencial para hacer que tus productos se transformen en los favoritos de todos.
3. Internet educa a las personas
Cada vez que alguien le hace una pregunta a Internet, Internet devuelve respuestas. Así aprendemos las personas a solucionar problemas en el siglo XXI. A través de contenidos educativos, Internet enseña a sus usuarios a resolver encrucijadas y adquirir nuevos conocimientos y destrezas.
Tu empresa puede enseñar el valor de tus productos y servicios en Internet.
4. Internet optimiza las inversiones en publicidad
Ninguna otra tecnología hace posible el grado de identificación y segmentación que permite la red de redes. ¿Has visto alguna vez en la TV una publicidad de toallitas femeninas? ¡Miles! Si eres hombre, eso quiere decir que miles de veces la empresa de las toallitas pagó para que tú vieras una publicidad en favor de un producto que no cubre ninguna necesidad tuya.
En Internet puedes hacer que sólo vean la publicidad aquellos a quienes identifiques como tus clientes potenciales, quienes tengan una necesidad que tus productos cubran, lo cual mejora tus índices de retorno de la inversión.
5. Internet te sitúa frente a la competencia
En estos tiempos, la gente es capaz de acceder a un amplio rango de ofertas. Es crucial para todo negocio mantenerse competitivo, y esto es sólo posible cuando las empresas hacen un uso metodológico y sostenido de las posibilidades que brinda Internet.
Considera incluso que es posible que la competencia hable de tí en Internet. Mientras no te desarrolles, no podrás hablar de ella en este ámbito, o al menos no con algún resultado positivo.
6. Internet es una ventana al mundo
La web permite a cualquiera de cualquier parte del mundo venderle productos y servicios a cualquiera de cualquier parte del mundo, siempre en consideración de las legislaciones locales e internacionales.
Tus “conocidos” tendrán en algún punto de sus vidas cubiertas sus necesidades con respecto a lo que les ofreces. En Internet está gran parte de la población mundial (y de la latinoamericana, unas 150 millones de personas) como una gran oportunidad para tus ventas.
7. Internet ahorra costos
En Internet, la información se procesa y almacena a altas velocidades, lo que hace que muchos procesos de negocios bastante densos se traduzcan en un par clicks. Las automatizaciones tienden a ahorrar recursos y esfuerzos.
8. Internet legitima a tu empresa
Estableciendo y sosteniendo tu presencia online, tu negocio puede mostrar a tus clientes —”conocidos” o no— que sigues activo, dinámico y trabajando para mejorar y crecer. Pueden confiar en que no les soltarás la mano, que no los dejarás sin tus productos o sin tus servicios.
“Estás en Internet, luego existes”, diría un Descartes contemporáneo.
9. Internet nunca cierra
La red opera 24 horas al día, siete días a la semana. Es clave generar activos digitales y automatizar procesos para sacarle auténtico partido. Las nuevas tendencias de marketing digital construyen fábricas de contactos calificados: atraen a las personas que exhiben las necesidades que tu producto o servicio soluciona, con lo cual se elevan las posibilidades de concretar ventas.
10. Internet es medible
Cientos de nuevas herramientas de medición de resultados para los negocios aparecen año tras año en Internet. Gracias a esa disponibilidad analítica, con una metodología de marketing y un plan para alcanzar tus objetivos los resultados de tus esfuerzos online se pueden medir y prever, además de contrastarlos con los objetivos y sacar conclusiones.
Ayudar a comprar es la clave
Antes de Internet, una empresa creaba un producto o servicio y utilizaba técnicas de marketing y ventas para convencer a personas de realizar una compra y transformarlos en clientes, a través de publicidades y llamadas telefónicas. El producto estaba primero, el cliente sólo importaba en una segunda instancia.
Internet supuso un cambio rotundo en este enfoque de ventas.
La primera causa es el fácil acceso de todas las personas a informaciones y respuestas que antes no estaban a mano, acceso que volvió a los consumidores más formados a la hora de realizar una compra y más críticos para ver publicidades o atender llamadas en frío. Las personas empezaron a entender que las empresas intentan venderles, no ayudarlos a realizar una compra que sirva a sus necesidades, y empezaron a repeler a los vendedores, incluso en las tiendas físicas: habrás escuchado hablar del Síndrome “No, Gracias, Estoy Viendo”.
La segunda causa tiene que ver con la naturaleza de Internet, que permite identificar a los clientes potenciales para dirigirles esfuerzos específicos y que cuenta con herramientas de seguimiento y medición para tener claro cuál es la ganancia de esos esfuerzos.
Ahora el cliente es primero y el producto viene después. ¿Qué significa esto concretamente? Que ahora pensamos en las necesidades del cliente para generar recursos que lo atraigan a la compra. Que ahora construimos imanes digitales para reunir personas con características y necesidades específicas y productos que responden a ellas.
Tener una tienda online o una fanpage en Facebook están en la dirección adecuada, pero son esfuerzos fragmentados e insuficientes. Para generar ventas en Internet es necesario adquirir un método, que incluya herramientas de previsión y medición de resultados, y una planificación, que fije objetivos y nos conduzca al éxito.
Quienes abordan la web con la lógica tradicional no logran encender sus ventas, y éste también es un factor que ha incidido en la desconfianza que sientes por marketing. “Hago en Internet lo mismo que tuvo éxito ‘afuera’ toda mi vida y no funciona”, piensas. Pero un filoso refrán popular dice que “la culpa no es del chancho sino de quien le da de comer”.
Ayudar a comprar es la clave el éxito de tu compañía en el mercado digital. Y si deseas profundizar en este enfoque, te invitamos a conocer nuestras sesiones de coaching o consultoría personalizada.
